Abwehr von Manipulationsstrategien, Teil 3: Verhandlungen

Die bes­ten Tests, ob eine mani­pu­la­ti­ve Ver­hand­lungs­stra­te­gie vor­liegt, kann man anhand der fol­gen­den Fra­gen durch­füh­ren:

  1. Wie füh­le ich mich, und wo lie­gen die Ursa­chen für die­se Gefüh­le? Eine wei­ter­füh­ren­de Fra­ge kann lau­ten: Was war das, was ich den­ke, vor­her für ein Gefühl? Nach dem Ver­ständ­nis von Wilf­red Bion sind Gedan­ken, bevor sie ent­ste­hen oder “denk­bar wer­den”, Emo­tio­nen. Oder ganz ein­fach: Bevor etwas ein Gedan­ke wird, war es ein Gefühl. Es kann in Ver­hand­lun­gen sehr hilf­reich sein, sich die Fra­ge nach den Gefüh­len zu stel­len, weil man dadurch Erkennt­nis­se über die Bezie­hung zum Ver­hand­lungs­part­ner gewinnt, also Daten dar­über, ob auf Augen­hö­he ver­han­delt wird, oder ob eine Über- bzw. Unter­ord­nungs­si­tua­ti­on herrscht.
  2. Ist der Ver­hand­lungs­part­ner bereit, sei­ne Zie­le offen­zu­le­gen oder nicht? Mit der Ant­wort auf die­se Fra­ge ent­schei­det sich, wel­chen Weg die Ver­hand­lung nimmt – ent­we­der geht es “hart” (es geht um Gewin­nen oder Ver­lie­ren; Zie­le blei­ben ver­deckt; Kon­zes­sio­nen wer­den gemacht, um ein­sei­ti­ge Vor­tei­le zu gewin­nen) oder “weich” zu (die Lösung soll gemein­sam gefun­den wer­den; Zie­le und Stra­te­gie wer­den offen­ge­legt; Kon­zes­sio­nen wer­den im Inter­es­se einer gemein­sa­men Lösung gemacht).

Im so genann­ten Har­vard-Modell für Ver­hand­lun­gen wird ver­sucht, den “wei­chen” mit dem “har­ten” Ver­hand­lungs­stil zu kom­bi­nie­ren. Dem­entspre­chend wird emp­foh­len, die Inhal­te der Ver­hand­lung von der Bezie­hung zwi­schen den Ver­hand­lungs­part­nern zu tren­nen. Die­se Tren­nung führt zum Grund­satz “hart in der Sache, weich zu den Men­schen”. Die dem Modell zugrun­de lie­gen­de Erkennt­nis lau­tet, dass nach­hal­ti­ge Ver­hand­lungs­er­geb­nis­se nur auf der Grund­la­ge einer guten Bezie­hung zwi­schen den Ver­hand­lungs­part­nern erreicht wer­den kön­nen. Dem­entspre­chend gilt es, in Ver­hand­lun­gen zunächst für die Ent­wick­lung eines guten, trag­fä­hi­gen Ver­hält­nis­ses zwi­schen den Part­nern zu sor­gen. Der Fokus der Akti­vi­tä­ten soll­te sich dem­entspre­chend am Anfang nicht auf die Inhal­te, son­dern auf die betei­lig­ten Per­so­nen rich­ten. Ent­spre­chen­de locke­re bzw. infor­mel­le Kom­mu­ni­ka­ti­ons­sze­na­ri­en vor bzw. am Anfang von Ver­hand­lun­gen sind also fast wich­ti­ger als die Vor­be­rei­tung von Inhal­ten bzw. Stra­te­gie und Tak­tik.

Wie kön­nen nun Mani­pu­la­tio­nen abge­wehrt wer­den?
Ein Weg, den sich vie­le wün­schen, ist, selbst här­ter und mani­pu­la­ti­ver als die Gegen­sei­te zu ver­han­deln. Das gelingt aller­dings nach unse­ren Erfah­run­gen nur sehr weni­gen Men­schen, und die­se Men­schen, die das bereits kön­nen, fra­gen nur sehr sel­ten nach bes­se­ren Stra­te­gi­en. Die­je­ni­gen, die sich bei uns nach der Ver­bes­se­rung ihrer Stra­te­gi­en erkun­di­gen, sind meist nicht von die­ser “har­ten Sor­te”. Inso­fern kann die Fra­ge als Aus­druck eines Schutz- bzw. Abwehr­be­dürf­nis­ses ver­stan­den wer­den. Wenn man unter­stellt, dass es sich (a) bei Ver­hand­lun­gen um Situa­tio­nen han­delt, in denen Druck ent­steht, und dass (b) die meis­ten Men­schen in Druck­si­tua­tio­nen ihre – zumeist in der frü­hen Kind­heit gelern­ten – Abwehr­mus­ter akti­vie­ren und nicht bewusst stra­te­gisch han­deln, wird klar, dass ein Kata­log von Tipps für bes­se­re Ver­hand­lungs­tak­ti­ken kaum hilft. Die dahin­ter lie­gen­de Theo­rie besagt ver­ein­fa­chend, dass Men­schen nur in eini­ger­ma­ßen angst­frei­en Situa­tio­nen bewusst bzw. wil­lent­lich han­deln. Unter Druck wer­den hin­ge­gen auto­ma­ti­sier­te Abwehr­re­ak­tio­nen (bspw. Domi­nanz­ge­ba­ren, Unter­wür­fig­keit, Ratio­na­li­sie­ren, Ver­drän­gung, Pro­jek­ti­on) akti­viert, deren Mus­ter bereits in der Kind­heit gelernt wer­den.

Eine har­te Ver­hand­lung ist dem­nach nichts ande­res als ein Wett­be­werb der Abwehr­rou­ti­nen – wer als Kind die bes­se­ren Ober­hand­tech­ni­ken gelernt hat und sich dabei weni­ger unsi­cher fühlt, gewinnt.

So viel zu dem, was nach unse­rer Erfah­rung nicht funk­tio­niert. Was hin­ge­gen hilft, ist der Grund­satz “Stö­run­gen haben Vor­rang”. Füh­ren die bei­den oben genann­ten Fra­gen zu der Erkennt­nis, dass es sich um eine asy­me­tri­sche Situa­ti­on han­delt, oder zu der Ver­mu­tung, dass ver­deck­te Stra­te­gi­en ange­wen­det wer­den, soll­te dies the­ma­ti­siert wer­den. Das funk­tio­niert durch die Nut­zung der so genann­ten “Meta­ebe­ne” – man ver­lässt die eigent­li­che, kon­kre­te Gesprächs­ebe­ne und beginnt ein Gespräch über die Ver­hand­lung, ggf. nach einer kur­zen Pau­se. Idea­ler­wei­se ist es mög­lich, die Bezie­hung zwi­schen den Ver­hand­lungs­part­nern anzu­spre­chen und sich auf eine gemein­sa­me Ebe­ne zu eini­gen. Das erfor­dert eini­gen Mut, und es kommt nicht sel­ten vor, dass die ande­re Sei­te die Meta­kom­mu­ni­ka­ti­on zunächst ver­wei­gert. Ein eben­so wert­schät­zen­des wie lang­sa­mes Insis­tie­ren kann an einer sol­chen Stel­le sehr hilf­reich sein. Eska­liert die Situa­ti­on, kann man durch einen vor­über­ge­hen­den Abbruch der Ver­hand­lun­gen Augen­hö­he her­stel­len.




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