Abwehr von Manipulationsstrategien, Teil 1: Manipulation durch rhetorische Tricks

In unse­rer täg­li­chen Arbeit als Trai­ner und Bera­ter bekom­men wir oft die Fra­ge gestellt, wie man sich gegen Mani­pu­la­ti­ons­stra­te­gien wapp­nen kön­ne – in Ver­kaufs­ge­sprä­chen, in Ver­hand­lun­gen, in Gesprä­chen mit Vor­ge­setz­ten. Grund genug, hier ein­mal die wich­tigs­ten Erkennt­nis­se in einer klei­nen Serie von Blog­ar­ti­keln zusammenzufassen.

Teil 1: Mani­pu­la­ti­on durch rhe­to­ri­sche Tricks
Der Mensch hat im Lau­fe sei­ner Ent­wick­lung zwei Denk­sys­te­me ent­wi­ckelt – ein schnel­les, auto­ma­tisch ent­schei­den­des, intui­tiv arbei­ten­des “Sys­tem I” und ein lang­sa­me­res, die vor­lie­gen­den Infor­ma­tio­nen mit gro­ßem kogni­ti­ven Auf­wand ana­ly­sie­ren­des “Sys­tem II” (vgl. Kah­ne­mann 2012). Sys­tem II wird nur dann akti­viert, wenn Sys­tem I über­for­dert ist, wenn also das vor­han­de­ne auto­ma­ti­sier­te Reper­toire nicht aus­reicht. Man kann sich die­ses “auto­ma­ti­sier­te Reper­toire” am Ehes­ten als eine Rei­he gespei­cher­ter Stan­dard-Hand­lungs­ab­läu­fe vor­stel­len, die so oft ange­wen­det wur­den, dass sie nicht mehr hin­ter­fragt wer­den. Mani­pu­la­ti­on zielt in der Regel dar­auf ab, sol­che Auto­ma­tis­men zu aktivieren.

Eini­ge Bei­spie­le aus der Rhe­to­rik: Unse­ren Gehir­nen fällt es leich­ter, Bil­der zu ver­ar­bei­ten als Wor­te. Des­halb emp­feh­len Rhe­to­rik-Trai­ner die Ver­wen­dung emo­tio­nal wirk­sa­mer Bil­der in Prä­sen­ta­tio­nen. Bil­der kön­nen ohne gro­ßen Auf­wand ver­ar­bei­tet wer­den und ent­fal­ten ihre Wir­kung, ohne dass sich der Betrach­ter dazu aktiv Gedan­ken machen muss.
Wenn man ein­mal die Rede­tex­te beson­ders erfolg­rei­cher Red­ner ana­ly­siert, so fal­len immer wie­der eine Rei­he von Wirk­fak­to­ren auf:

  1. Ver­wen­dung von sprach­li­chen Bil­dern: Man­che Red­ner sind regel­rech­te “Meta­phern­kö­ni­ge”, weil sie die Kunst beherr­schen, eine Sache in beson­ders pas­sen­den Sprach­bil­dern oder Ana­lo­gien auszudrücken.
  2. Kon­kret ist bes­ser: Je mehr hand­lungs­be­zo­ge­ne Wor­te (also vor allem Ver­ben) und je weni­ger abs­trak­te Infor­ma­tio­nen (also vor allem Sub­stan­ti­ve) eine Rede ent­hält, des­to ähn­li­cher wird das Gesag­te einem vor den Augen der Adres­sa­ten ablau­fen­den Film, was sehr kom­pa­ti­bel für das auto­ma­tisch arbei­ten­de “Sys­tem I” ist.
  3. Wie­der­ho­lung ist wirk­sam: Reden unter­schei­den sich von geschrie­be­nem Text vor allem auch dadurch, dass die wich­tigs­ten Infor­ma­tio­nen öfter wie­der­holt wer­den. Men­schen nei­gen dazu, etwas für wah­rer zu hal­ten, je öfter es wie­der­holt wird. Die­ser so genann­te “Wahr­heits­ef­fekt” ist um so stär­ker, je weni­ger die Zuhö­rer vom Sach­ver­halt wissen.

Die wich­tigs­te Stra­te­gie, sich gegen sol­che Effek­te zu wapp­nen, liegt im Beschaf­fen wei­te­rer und kon­kre­te­rer Infor­ma­tio­nen. Man kann sich also vor Mani­pu­la­ti­on schüt­zen, indem man mög­lichst kon­kret nachfragt.

 

Von Jörg Heidig

Jörg Heidig, Jahrgang 1974, nach Abitur und Berufsausbildung in der Arbeit mit Flüchtlingen zunächst in Deutschland und anschließend für mehrere Jahre in Bosnien-Herzegowina tätig, danach Studium der Kommunikationspsychologie, anschließend Projektleiter bei der Internationalen Bauausstellung in Großräschen, seither als beratender Organisationspsychologe, Coach und Supervisor für pädagogische Einrichtungen, soziale Organisationen, Behörden und mittelständische Unternehmen tätig. 2010 Gründung des Beraternetzwerkes Prozesspsychologen; seit 2016 Leitung des Görlitzer KIB-Instituts. Lehraufträge an der Hochschule der Sächsischen Polizei, der Dresden International University, der TU Dresden sowie der Hochschule Zittau/Görlitz.