Abwehr von Manipulationsstrategien, Teil 1: Manipulation durch rhetorische Tricks

In unse­rer täg­li­chen Arbeit als Trai­ner und Bera­ter bekom­men wir oft die Fra­ge gestellt, wie man sich gegen Mani­pu­la­ti­ons­stra­te­gi­en wapp­nen kön­ne – in Ver­kaufs­ge­sprä­chen, in Ver­hand­lun­gen, in Gesprä­chen mit Vor­ge­setz­ten. Grund genug, hier ein­mal die wich­tigs­ten Erkennt­nis­se in einer klei­nen Serie von Blog­ar­ti­keln zusam­men­zu­fas­sen.

Teil 1: Mani­pu­la­ti­on durch rhe­to­ri­sche Tricks
Der Mensch hat im Lau­fe sei­ner Ent­wick­lung zwei Denk­sys­te­me ent­wi­ckelt – ein schnel­les, auto­ma­tisch ent­schei­den­des, intui­tiv arbei­ten­des “Sys­tem I” und ein lang­sa­me­res, die vor­lie­gen­den Infor­ma­tio­nen mit gro­ßem kogni­ti­ven Auf­wand ana­ly­sie­ren­des “Sys­tem II” (vgl. Kah­ne­mann 2012). Sys­tem II wird nur dann akti­viert, wenn Sys­tem I über­for­dert ist, wenn also das vor­han­de­ne auto­ma­ti­sier­te Reper­toire nicht aus­reicht. Man kann sich die­ses “auto­ma­ti­sier­te Reper­toire” am Ehes­ten als eine Rei­he gespei­cher­ter Stan­dard-Hand­lungs­ab­läu­fe vor­stel­len, die so oft ange­wen­det wur­den, dass sie nicht mehr hin­ter­fragt wer­den. Mani­pu­la­ti­on zielt in der Regel dar­auf ab, sol­che Auto­ma­tis­men zu akti­vie­ren.

Eini­ge Bei­spie­le aus der Rhe­to­rik: Unse­ren Gehir­nen fällt es leich­ter, Bil­der zu ver­ar­bei­ten als Wor­te. Des­halb emp­feh­len Rhe­to­rik-Trai­ner die Ver­wen­dung emo­tio­nal wirk­sa­mer Bil­der in Prä­sen­ta­tio­nen. Bil­der kön­nen ohne gro­ßen Auf­wand ver­ar­bei­tet wer­den und ent­fal­ten ihre Wir­kung, ohne dass sich der Betrach­ter dazu aktiv Gedan­ken machen muss.
Wenn man ein­mal die Rede­tex­te beson­ders erfolg­rei­cher Red­ner ana­ly­siert, so fal­len immer wie­der eine Rei­he von Wirk­fak­to­ren auf:

  1. Ver­wen­dung von sprach­li­chen Bil­dern: Man­che Red­ner sind regel­rech­te “Meta­phern­kö­ni­ge”, weil sie die Kunst beherr­schen, eine Sache in beson­ders pas­sen­den Sprach­bil­dern oder Ana­lo­gi­en aus­zu­drü­cken.
  2. Kon­kret ist bes­ser: Je mehr hand­lungs­be­zo­ge­ne Wor­te (also vor allem Ver­ben) und je weni­ger abs­trak­te Infor­ma­tio­nen (also vor allem Sub­stan­ti­ve) eine Rede ent­hält, des­to ähn­li­cher wird das Gesag­te einem vor den Augen der Adres­sa­ten ablau­fen­den Film, was sehr kom­pa­ti­bel für das auto­ma­tisch arbei­ten­de “Sys­tem I” ist.
  3. Wie­der­ho­lung ist wirk­sam: Reden unter­schei­den sich von geschrie­be­nem Text vor allem auch dadurch, dass die wich­tigs­ten Infor­ma­tio­nen öfter wie­der­holt wer­den. Men­schen nei­gen dazu, etwas für wah­rer zu hal­ten, je öfter es wie­der­holt wird. Die­ser so genann­te “Wahr­heits­ef­fekt” ist um so stär­ker, je weni­ger die Zuhö­rer vom Sach­ver­halt wis­sen.

Die wich­tigs­te Stra­te­gie, sich gegen sol­che Effek­te zu wapp­nen, liegt im Beschaf­fen wei­te­rer und kon­kre­te­rer Infor­ma­tio­nen. Man kann sich also vor Mani­pu­la­ti­on schüt­zen, indem man mög­lichst kon­kret nach­fragt.

 




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